重磅！歐派開啟重大渠道革命！影響行業(yè)未來十年？

近日，歐派零售大家居作為一種新的渠道模型正在橫空出世。

雖然在媒體層面這種模型尚未被認(rèn)真討論，但是根據(jù)歐派的相關(guān)財(cái)報(bào)顯示，歐派零售大家居今年有望開到100家門店。

可以說歐派零售大家居正在成為歐派的新興渠道。

那么歐派為什么要打造這一新興渠道？

這個(gè)渠道究竟是什么特點(diǎn)？

和原有經(jīng)銷商渠道有什么區(qū)別？

和原有渠道利益如何劃分？

與此前的“定制裝修一體化”門店有什么關(guān)系？

新渠道對(duì)歐派的未來有什么作用？

本文將從這幾個(gè)方面深度剖析歐派零售大家居。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01

歐派如何認(rèn)知零售大家居？

文章展開之前，我們首先要理清整裝大家居和零售大家居的區(qū)別。

歐派整裝大家居部門歐派針對(duì)裝企渠道設(shè)立的部門，主要面對(duì)大中型裝企，歐派直接供貨，全品類合作。

而零售大家居是歐派依托經(jīng)銷商重新開啟的新型經(jīng)銷商門店。

在歐派零售大家居的相關(guān)介紹里寫到：什么是大家居，以歐派產(chǎn)品為核心，為消費(fèi)者提供整裝的閉環(huán)服務(wù)。

在歐派看來，為什么要做大家居？首先，傳統(tǒng)的專業(yè)品類零售加裝企整合模式快速被整裝取代；其次，紅星、居然等賣場(chǎng)的品牌專賣店的銷售方式快速?zèng)]落，未來消費(fèi)者必然到整裝公司選擇一站式購(gòu)齊產(chǎn)品和裝修服務(wù)。

在這個(gè)論述中，歐派確認(rèn)了大賣場(chǎng)的沒落，以及整裝代表的的未來趨勢(shì)。而歐派要做的，正是要幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道。

那么，誰可以做大家居？歐派做出了一些評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，首先，任意品類業(yè)績(jī)排名前70%的櫥衣綜合經(jīng)銷商，第二，業(yè)績(jī)排名前60%的櫥衣獨(dú)立經(jīng)銷商，第三，新加盟的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

開店要求是在購(gòu)物中心或者是商業(yè)臨街鋪面或者建材商場(chǎng)一樓外開門位置，面積要達(dá)到200至300平米，非購(gòu)物中心店要達(dá)到300至600平米。人員要求有引流、定制以及交付人員都必須經(jīng)過集團(tuán)培訓(xùn)認(rèn)證上崗。

02

真正的整裝大家居門店

歐派零售大家居到底是什么樣呢？和此前「未來家居研究」報(bào)道的歐派直營(yíng)的“定制裝修一體化”門店，有什么關(guān)系呢？

歐派建立的歐派零售大家居部門，負(fù)責(zé)新渠道的拓展工作，目前零售大家居包含了兩種類型的門店：

一種是經(jīng)銷商開設(shè)的全品類整家門店：這個(gè)渠道獨(dú)立于以往的歐派廚衛(wèi)，以及歐派整家（以前的歐派衣柜）部門，新渠道集納了所有歐派的品類：廚衛(wèi)系列，柜門墻配等，所有歐派所經(jīng)營(yíng)的品類都可以代理。

可以說這種模式，跨越了歐派櫥柜和歐派衣柜原有的相對(duì)獨(dú)立的渠道體系，建立了完整的整家品類的渠道模型。

那么，這種形式的零售大家居，和此前報(bào)道的歐派“定制裝修一體化”門店有什么關(guān)系？

據(jù)了解“定制裝修一體化”門店是零售大家居升級(jí)版本，是難度最高的版本，是在全品類整家的基礎(chǔ)上增加了裝修服務(wù)。

升級(jí)版本也有兩種形式：第一種，是由歐派集團(tuán)控股的直營(yíng)的“定制裝修一體化”門店，目前注冊(cè)了八家；第二種，是由經(jīng)銷商自主開設(shè)的“定制裝修一體化”門店，目前也已經(jīng)在全國(guó)鋪開，具體數(shù)目暫不明確，但總體數(shù)量不多。

含有裝修服務(wù)的，和不含裝修服務(wù)的，共同組成了目前的零售大家居陣營(yíng)。

歐派對(duì)零售大家居的闡述是：零售大家居業(yè)務(wù)是以原代理商為經(jīng)營(yíng)主體，從經(jīng)營(yíng)品類、服務(wù)內(nèi)容、銷售形式層面進(jìn)行突破創(chuàng)新，形成新的業(yè)態(tài)、店態(tài)，逐步顯現(xiàn)出獨(dú)立獲客能力，為客戶構(gòu)建更完整的家裝、全屋家具購(gòu)買的全過程服務(wù)閉環(huán)。

03

為何現(xiàn)在讓經(jīng)銷商做裝修？

歐派為什么現(xiàn)在推動(dòng)經(jīng)銷商做裝修？其實(shí)早在歐派整裝大家居之前，有一部分歐派經(jīng)銷商已經(jīng)看到了整裝的優(yōu)勢(shì)，挺進(jìn)了裝修領(lǐng)域，但是絕大部分經(jīng)銷商都以失敗告終。

那么現(xiàn)在歐派做裝修和幾年前有什么不同？此前我們發(fā)布文章提到，歐派近年與裝企的大面積合作中，了解了裝企的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，甚至還幫助裝企做獲客活動(dòng)，同樣也了解了裝企的收益結(jié)構(gòu)，看到了定制品類在整裝環(huán)節(jié)，不僅占有較高的成交金額，同時(shí)也在整裝驗(yàn)收環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者的裝修評(píng)價(jià)起到了關(guān)鍵的作用，定制的效果和細(xì)節(jié)極大的影響了消費(fèi)者對(duì)于裝企的滿意度。

在多重因素的促進(jìn)下，歐派現(xiàn)在推動(dòng)經(jīng)銷商做裝修，可以說歐派能夠給予的賦能還是相當(dāng)多的。

據(jù)了解，歐派開發(fā)了“裝管家”這一系統(tǒng)，能夠?yàn)闆]有裝修經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商提供輔助，完成整個(gè)裝修的監(jiān)管工作，幫助經(jīng)銷商管理工長(zhǎng)、工人以及整個(gè)裝修流程。

做過裝修的人都知道，裝修環(huán)節(jié)中但凡有一些細(xì)節(jié)出現(xiàn)紕漏，都會(huì)延長(zhǎng)裝修工期，從而影響訂單的收益、毛利。裝管家則從則通過為經(jīng)銷商的裝修管理建模，在一定程度上降低了經(jīng)銷商的裝修學(xué)習(xí)成本。

同時(shí)歐派去年建立的歐派優(yōu)材主輔材供應(yīng)鏈系統(tǒng)，也為經(jīng)銷商打造了施工階段的供應(yīng)鏈準(zhǔn)備。

04

歐派為什么要推進(jìn)零售的家居模式？

增長(zhǎng)是企業(yè)永恒的話題，2022年消費(fèi)品企業(yè)普遍感到消費(fèi)的疲軟，從存量到縮量的轉(zhuǎn)化。這個(gè)時(shí)候不斷拓展新渠道新品類，才有保證增長(zhǎng)的可能性。

前文提到，歐派認(rèn)為未來消費(fèi)者必然到整裝公司選擇一站式購(gòu)齊產(chǎn)品和裝修服務(wù)。

正是基于這個(gè)認(rèn)知，歐派從2018年開始大規(guī)模挺進(jìn)裝企渠道，目前歐派整裝大家居部門已經(jīng)合作了近千家頭部裝企，而歐派廚衛(wèi)、歐派整家已經(jīng)合作了數(shù)千家裝企，基本上和行業(yè)的頭部、腰部裝企都已經(jīng)合作了。

除了在這個(gè)基礎(chǔ)上持續(xù)做增量之外，目前已有合作渠道的直接增長(zhǎng)空間已經(jīng)有限了。

同時(shí)，另一個(gè)增長(zhǎng)渠道拎包領(lǐng)域遭遇的更嚴(yán)重的危機(jī)是，隨著這兩年精裝房政策的改變，未來相當(dāng)區(qū)域的精裝房數(shù)量會(huì)越來越少，毛坯數(shù)量越來越多，部品企業(yè)更加難以從小區(qū)市場(chǎng)中獲得營(yíng)收，整體市場(chǎng)將更加向裝修公司傾斜，更與裝修公司匹配。

從增量上來看，只有更加前置流量，才有可能持續(xù)獲得整體增量。這就使得歐派、以及其他部品企業(yè)必須去探索裝修市場(chǎng)。

從零售領(lǐng)域看，零售門店已經(jīng)達(dá)到了天花板，如果想要沖破這重天花板，就必須做模式的突破。

無論是現(xiàn)在還是未來，無論是電商市場(chǎng)還是拎包市場(chǎng)，消費(fèi)者的指向都將越來越趨向整裝需求，不具備整裝需求的滿足能力，就將很難迎合消費(fèi)趨勢(shì)。

可以說，近幾年歐派變革的節(jié)奏非常之快，在整裝渠道走通了之后，歐派迅速確認(rèn)了大家居的新方向，帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)入整裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歐派認(rèn)識(shí)到，快速適應(yīng)市場(chǎng)的變化，才能提高經(jīng)銷商的存活率。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號(hào)，侵刪)