家具業：渠道下沉觸底后，正在橫向加密！

大約在20年前，家具銷售渠道開始從一二三線市場向四五線市場進軍，目前在城市已下沉至社區，在農村已抵達鄉鎮街道。

因此可以說，渠道下沉已經觸底。在此背景下，就像雞蛋從高處跌落觸及到地面后，要橫向蔓延一樣，家具銷售渠道觸底后也要向四面擴散，其結果就是出現渠道的橫向加密。

自然規律如此，市場規律也是如此。

家居銷售渠道縱向下沉

已經觸底

早在2004年-2008年，在眾多家具企業爭相涌入一線城市的時候，全友家居卻反其道而行之，進行全國布局，開始進軍三四五線市場，短短幾年間就形成了20多個辦事處、2000多家專賣店的基層銷售網絡。

到今天，全友家居在全國近3000個縣區幾乎都開設了專賣店。不僅如此，全友家居還把專賣店開到了許多鄉鎮市場。

全友家居深入鄉鎮均是采取大型獨立店形式，并輔以鋪天蓋地的大小廣告，在路牌、鄉間圍墻、三輪摩托車車身上，均可見到全友等川派家具的廣告。

全友等川派家具品牌在鄉鎮市場建立了比較完善的經銷商體系，也因此成為家居行業“以農村包圍城市戰略”的代表，其形象深入千家萬戶，成為家喻戶曉的家具品牌。

在全友家居進軍三四五線市場的啟發下，國內諸多家具品牌也聞風而動，紛紛著手基層市場的拓展。

當時，廣東的許多家具品牌正在一二線城市如魚得水，當看到全友家居征戰三四線市場取得初步成果后，便開始激動起來。

以深圳左右家私為例，在2014年春季家具展上，左右家私開始面向四、五線城市招商，在原有一二三線市場800多名經銷商的基礎上，一下子招募了500多位縣域市場經銷商。

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

但是在當時，由于物流服務遠沒有現在發達，家具企業要想進軍四五線市場，并不是想進軍就能進軍的。

據了解，為了進軍四五線市場，左右家私已經提前于2013年在全國成立了15個辦事處，并于2014年將這些辦事處發展為分公司，負責區域市場的管理、物流、配送，這些未雨綢繆的措施就是為了解決家具下鄉的物流問題。

而在產品方面，由于中小型城市的戶型普遍偏大，而且審美趨向和一線城市也有區別。因此，左右家私針對四五線城市消費者也做了深入研究，為四五線市場量身定制了系列產品。

同時，為了滿足進軍四五線市場的需求，左右家私大幅擴大總部團隊，以便到店對經銷商、店員進行專項培訓，指導各類店面活動，全力支持經銷商打開市場、擴大市場。

在全國眾多家具品牌的努力下，目前在全國40000多個鄉鎮，絕大多數均已開有家具店鋪。

以安徽省樅陽縣為例，筆者曾于去年國慶節期間對樅陽縣的鄉鎮家具店鋪進行過調查，發現樅陽縣不光是縣城擁有包括恒輝國際家居城、全友家居、皇朝家私等大大小小的家具專賣店和家具商場，就是在縣城下面的幾乎所有鄉鎮街道上，也都開設了家具賣場和家具店鋪，不少鄉鎮還開了多家。

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

而在城市市場，家居銷售渠道也已下沉至社區。

2020年9月7日-10日，第46屆中國家博會（上海）在上海虹橋國家會展中心盛大舉辦，深圳仁豪家居就在本次展會上首次推出社區店模式，他們打出“僅需35㎡即可開店，投資成本只要5萬元”就可將社區店開進人流密集的新樓盤、購物廣場、商業街等地的口號，實現一公里內大型樓盤的精準而高效的客戶服務。

為達到開設社區店最好的效果，仁豪家居提出“1+N”模式，即在一個城市里開設1個大店（傳統家居建材或臨街賣場200-600平方米店面）+多個大型樓盤社區店，實現以點帶面，精準營銷。

(圖片來源：拍信創意，侵刪)

因此可以說，無論是在城市還是在農村，家居銷售渠道均已下沉觸底，縱向拓展幾乎已經無路可走了。

銷售渠道橫向加密

正在迅速推進

而對于許多家具品牌來說，今天已不是要像全友家居那樣將專賣店開到四五六線市場的目標了，也不是要像仁豪家居那樣要將專賣店開到城市社區的愿景了，而是要將專賣店盡可能開到所有鄉鎮和城市社區的宏愿了。

7月22日，香港海馬國際集團“中國戰略百城千店”招商暨經銷商頒獎大會在深圳市坪山區樂安居國際酒店舉行，行業協會及海馬家具中高層領導與來自全國各地的200多位經銷商出席大會。

“百城千店”是什么概念？從字面上理解就是在一百個城市里開一千個店鋪，那平均每個城市就要開十個店鋪，而不是在一個城市里開幾個店鋪。

在這次發布會上，海馬家具公司執行董事總裁、健康睡眠專家郭木龍發布了海馬家具“中國戰略百城千店”招商計劃與招商政策。他表示，海馬家具公司在一如既往支持老經銷商發展的同時，將加速推進渠道下沉戰略，盡快讓發達地區的所有鎮街都開出海馬家具加盟專賣店。

請注意，是在發達地區城市的所有鎮街都開出店鋪！

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

目前，這種橫向加密銷售網絡的做法已經非常普遍。

在2021年中國建博會（廣州）舉辦期間，林氏木業舉行了“全國百城千店”計劃招商發布會，挖掘定制賽道的無限潛力和增量。

會上，林氏木業向來自全國各地的意向加盟商詳盡分享了品牌戰略、多維運營賦能解讀以及新零售業務增長邏輯，同時重磅發布全新的招商政策，計劃在全國各地廣布線下門店，邁出了加速布局新零售版圖的腳步。

而早在2019年，江西省贛州市南康區就已發布“南康家具百城千店”計劃，以期加密布局南康家具集體品牌的銷售渠道。

據了解，僅在2020年4月10日-11日，南康區家具產業促進局、南康區家具協會的領導，就考察了江西省吉安市遂川縣、安福縣、宜春市樟樹市、省會南昌、撫州市南城縣等地的家具市場，以推進“南康家具百城千店”計劃在江西省內的實施。

而截止6月20日，南康家具“百城千店”計劃今年已在全國各地簽約77個項目，總金額達538.85億元。

圍棋起源于中國，傳說為唐堯所創，蘊含著中華傳統文化的豐富內涵。圍棋使用矩形格狀棋盤及黑白二色圓形棋子進行對弈，棋盤上有縱橫各19條線段，361個交叉點，棋子必須走在空格非禁著點的交叉點上，雙方交替行棋，落子后不能移動或悔棋，以目數多者為勝。

今天，家具銷售渠道縱向拓展已經觸底，而橫向加密布局正在加速推進，似乎也正在呈現誰開的店鋪最多誰就能勝出的趨勢，這和圍棋的規則是不是很相似啊？

那么，結果真的一樣嗎？讓我們拭目以待。

(文章來源：家具產業-公眾號，侵刪)