逆勢下，歐派、索菲亞兩大龍頭為何仍然取得了大幅增長？

近期，定制家居頭部企業不約而同發布三季度報告，歐派家居（603833.SH）繼續保持“榜樣力量”，前三季度實現營收162.69億元，同比增長12.96%，凈利潤也達到19.9億元。

歐派家居2022年第三季度業績報告(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

定制家居龍頭企業索菲亞三季報顯示：索菲亞第三季度實現營業收入31.53億元，同比增長7.10%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為3.92億元，同比下滑2.82%。

報告顯示，索菲亞前三季度累計實現營業收入79.34億元，同比增長9.53%。主營品牌“索菲亞”實現營業收入67.70億元，同比增長11.19%，工廠端平均客單價18133元，同比增長34.89%。在多品牌的矩陣搭建中，索菲亞去年全新推出的互聯網品牌米蘭納也成為了一匹“黑馬”。今年1至9月，米蘭納品牌實現營業收入1.96億元，同比增長276.82%，工廠端平均客單價12620元，同比增長14%。

索菲亞2022年前三季度業績報告(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

值得注意的是，在原材料成本大幅上漲、疫情反復的情況下，龍頭定制家居企業都頂住了壓力，如歐派家居堅持向終端消費者提供價格穩定、性價比高的家居產品及服務，最大程度給經銷商予以幫扶。索菲亞也通過集采優勢努力消化成本增長壓力。

那么為何歐派、索菲亞兩大龍頭企業逆勢下仍然取得了大幅增長？

歐派、索菲亞大家居戰略成果喜人

2022年半年報業績會上，歐派家居集團董事長姚良松在業績會上介紹，在公司的品牌架構上，歐派屬中高端品牌，歐鉑麗則視為年輕人打造的輕奢型品牌，歐鉑尼屬于中低端品牌，新收購的意大利家居公司則在高端市場布局。

歐派家居品牌矩陣圖(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

從歐派家居公布的三季度數據來看，各板塊業績均已足以笑傲行業。

首先是衣柜板塊，2020年，歐派家居衣柜業務首次登頂，2021年，歐派家居衣柜業務首次突破百億元營收，到目前為止，衣柜業務依然是歐派家居業績的核心推動力，今年前三季度收入達到87.08億元，同比大幅增長20.91%。

與此同時，歐派家居起步于櫥柜，這一板塊也繼續穩定前行，今年前三季度收入規模達到54.5億元，同比稍微增長1.01%。此外，木門、衛浴及其他均實現同比增長，增幅分別是11.81%、4.3%以及39.15%，其中木門、衛浴產品的毛利率也有明顯的提升，大家居融合銷售之路日趨成熟。值得注意的是：歐鉑麗品牌增長勢頭迅猛，前三季度實現營收 12.7 億元，同比增長36%。

收入大幅增升背后，與歐派大家居戰略緊密相關，該戰略之下，歐派家居全品類、全渠道通力合作拓展市場。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

而索菲亞大家居戰略同樣收效明顯，截止2022年第三季度，索菲亞推行“多品牌、全品類、全渠道”的大家居戰略，以“索菲亞”“米蘭納”“司米”和“華鶴”四大品牌矩陣滿足不同消費群的需求，實現衣柜、櫥柜、門窗、墻板、地板、家品、家電全品類覆蓋，在產品研發賦能和供應鏈保障支持下，正向縱深渠道全面發展。

尤其值得注意的是：年輕化品牌“米蘭納”對剛需人群的精準定位獲得了出色反饋，前三季度營業收入1.96億元，同比增長276.82%。

整家定制戰略深化，帶動單值快速提升

2021年底，歐派首先面向定制家居行業推出“高顏整家定制”套餐模式，一時間，在定制家居行業掀起了整家定制風潮，快速成為行業爭相效仿的“榜樣”。終端整家套餐滲透率持續提升帶動配套品銷量增長。

2021年底，“索菲亞”宣布切入整家賽道，拓展為衣柜、櫥柜、門窗、地板、家具家品、地板、家電全品類一站式購齊的銷售模式，并以多種套餐的打法在消費端攻城略地。就在今年中的經銷商大會上，終端對整家戰術的落地普遍給出了正面的反饋，出現了大量消費端客單價達到6萬以上的案例。

索菲亞三季度報告也顯示，進入第三季度隨著整家的推進和經營能力優化等的因素，有效提升了客單值，提高了整體利潤，帶動了周邊產品，前三季度歸母利潤率為10.12%，對比上半年8.61%的歸母利潤率，實現較為顯著的提升。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

整裝項目增長迅猛

關于整裝大家居戰略，歐派此前有過生動形象的闡述：我們把大家居比作是一座險峻的山峰，目前正通過山坡的兩面向山巔進發：整裝大家居以及范圍更大的零售大家居。

據了解，整裝大家居業務在先發先行的優勢下，獲客能力、運營能力、行業口碑得到持續強化，為未來的發展奠下堅實基礎；而零售大家居的“一體化設計，一攬子搞定”能充分解決家裝消費者的消費痛點，是提升客單值、降低引流與服務成本的優質商業模式。據歐派官方數據，整裝大家居在今年前三季度營收已經突破24億元，2022年有望突破30億元營收，成為歐派家居最重要的增長引擎。

索菲亞在三季報中指出，在新渠道開拓中，整裝渠道的增長依然亮眼，報告期內上市公司整裝渠道營業收入同比增長120.66%，意味著整裝渠道已成為索菲亞發展的強力增長點。此前索菲亞一直在積極拓展整裝發展模式,以總部直簽的模式合作多地龍頭裝企,一直被認為是定制家居發展整裝的一種范例模式。

綜上可以看出，歐派、索菲亞之所以能在逆勢下渠道高速增長，主要來自于大家居多品牌戰略、整家定制深入執行、整裝戰略堅定落地，可以預見，2022年這兩家龍頭企業仍然將取得較好增長，持續引領定制家居行業向前發展。

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)