變數超預期、業務難度升級：我們給家居人的10點建議

在最近的走訪中，部分身處一線的經銷商、銷售人員反映業務變得更難做，具體表現為：

成交周期變長，客戶下單變得更加猶豫；客戶延緩下單的情況出現，尤其是換新訂單，暫時擱置的概率增加。

更讓人焦慮的是，對未來工作與收入的不確定性，使得部分用戶調低了家居消費預算，或者暫緩了購房、翻新裝修、添置新產品換舊的計劃，進而導致整個市場的客戶流量下滑。

雖說狹路相逢勇者勝、智者勝，但總量收縮了，同樣會影響到經營高手與銷售能人，沒有誰可以幸免。競爭優勢相對較弱者，情況會變得更加糟糕。

面對當前的不利市場環境，抱怨自然無法解決問題；消極應對只能帶來悲觀的結局；觀望與等待更非良策，只有做出適應性調整，多想辦法，并行動起來，才有機會突出重圍。

對此，我們在綜合多方面信息與探討的基礎上，提供如下10點建議，希望為行業注入新的動力，為每一位從業者提供新的啟發，為業務開發提供一些有價值的建議。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

1、參與一切激活消費的行動，想辦法多方激活消費。

家居消費氛圍的活躍，不僅取決于經濟環境好壞、收入增減、對未來的信心強弱等因素，還受市場熱度、品牌動作、銷售活躍度等條件的影響。

那我們必須爭取各種可能性，把產品推薦到顧客面前，把服務傳遞到客戶手中。想辦法激活發們的需求，而不是等待，在等待中，往往都只能等來失望。

2、重塑新環境下的業務能力。就如9月24日“富森美營銷日歷”里所分享的那樣，家居行業的新導購，需要懂產品、善交流、被信任、有審美、會搭配、做內容。至少要選擇一個點，去拓展，去擁有。

我們認為，終端一線人員的能力正面臨重塑，新環境下，門店接待與成交能力是標配、是必備的。線上溝通能力，也是某些特定從業者必須掌握的。

創新探索與實踐更多辦法深挖商場流量、小區流量及線上流量，更是值得重點培養的能力。接下來比拼的是，誰能在各種渠道的流量場上，思考出新的有效辦法。

3、信心是黃金，相信未來、相信自己、相信努力。想辦法自我調節，激活最大的樂觀，尋找出路，打破迷霧，搜索商機，促成交易。

老板必須想辦法隨時激發團隊的斗志，主動出擊，不能在觀望中消磨時光，最終一事無成。

而作為一線的戰斗者，只有想辦法自我調整、自我維護狀態，保持斗志昂揚的激情，全力以赴，積蓄客戶。

4、即使信心爆棚，對未來的收益判斷，也可以悲觀一點。

想辦法降低投入，減掉一切可以優化的成本，尤其是那些短期看不到盈利期望的業務，或許只有忍痛割愛。

5、老客戶將是我們的期望所在，對他們的維護與激活，應該是工作重點。

銷售人員，要掌握如何跟老客戶激活聯系，獲得好評；經銷商與工廠、賣場聯手，制定計劃，發動銷售團隊，重新跟老客戶實現對接。

近日，富森美發起的老客戶福利活動，據說全場商戶參加，最終對接10萬級老客戶，從中轉化數千單，更重要的是，讓更多經營者掌握老客戶渠道的開發方式。

無論外部形勢如何，如果我們手上有一定老客戶資源，就要用起來。

通過提供售后回訪、免費維修清洗除螨、家居咨詢等多種服務，配合老客戶感恩回饋一類專項活動，就可能得到老客戶們的幫助，解決遇到的獲客難題。

6、直播必須做起來，沒有理由等待。只要打破了心結，就能不用花費成本地把直播做活。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

最簡單的做法，只要有一部手機，銷售人員一邊逛店，一邊介紹產品，就如同平時接待客戶一樣，其實就可以把直播啟動。

網友們走過路過，總會有銷售線索的出現。當內容的積累量達到一定程度后，流量就會逐漸增加。這樣的案例，已不勝枚舉。

2021年里，我們觀察到了200多場直播，其中不乏收單數千的情況。有些品牌工廠與經銷商，把直播做成了常態，周周辦、月月舉行，一支成建制的團隊在組織落實。

大量銷售人員與設計師，成功獲得了數千或數萬粉絲，從中亦有訂單轉化。

7、短視頻還有紅利可挖，不一定追求每一段都是爆款，也不可能總是吸引數千數萬觀看量。大多數時候，有個上百上千觀看，就不錯了。

每天的空閑時間其實很多，哪怕抽三五十分鐘，錄一兩段視頻，發到幾個平臺上，擴散開來，效果就會逐漸發酵。

我們認為，用一兩個月時間沉淀，對個人、對門店，都會產生價值。

8、小紅書、大眾點評、今日頭條等圖文平臺，還是有流量。

能不能拍點圖、寫點短文予以分享？能不能邀請客戶，到社交媒體發一段好評？并不需要寫作水平，只要把所思所想所看到的分享出來，其實就夠了。

9、當疫情得到控制、生活恢復正常后，如何在樣板房、小區駐點、掃樓等措施之外深挖小區流量？值得我們重點思考，探尋新辦法。

最近看家居創富會創始人王萍分享的案例里，她介紹了一位經銷商，遛娃的過程中，認識了一些人，還發展了兼職的阿姨業務員，成功獲得帶單。

這位經銷商同時重點發展了不少木工、電工、漆工等技工師傅，采取整套運營與激勵措施，效果也不錯。

10、聯盟是值得我們投入力量做好的一件事，直播可以聯盟，營銷活動可以聯盟，客戶資源共享更需要聯盟，銷售人員擴大客戶資源更可以借助聯盟加以實現。

不同成員的產品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，還能提升成交率。

同頻的一群人在一起合作，相互學習、相互激勵、相互競爭促動，收益會相當不錯。

無論是經銷商，還是銷售人員與設計師，可以重點發起或參與兩三聯盟，主動參與、主動推進、激活潛能，付出將有回報。

對于很多辦法，可能我們在理論上都知道，都聽說過，但就是沒有做過，或者沒有堅持做下去。

最近，我們看到富森美有一組發給商戶們的海報，其主題是“唯有行動，產生結果”，個人充分力量，也點明了當前工作的關鍵驅動力，其中提到：

能力再強，方法再多，不去行動，都是一場夢。唯有行動，改變現實。唯有行動，產生結果。請把拓展自我能力、拓展團隊邊界視作一場最重要的比賽。

是的，目前市場上有很多方法論，每種方法論里都涌現了大量成功者，并且陸續有新的成功者出現。

那么，我們是否有信心成為其中的一員？是否具備匹配的能力？

這是我們要解決的關鍵問題，答案是什么，結果也將是什么。

當然，如果做了大量工作依然無效，無法扭轉局面，那么，我們可能只有想一想，是否適合在這個行業、這份職業繼續堅持。

每個人能夠發揮最大潛力的舞臺，并不取決于我們某一次做出的選擇，可能要經歷坎坷的探索，最終才能找到立足點。

(文章來源：大材研究，侵刪)