熱議丨未來10年家居經銷商體系變化趨勢如何？

未來家居經銷商該往哪里走？對此我們曾有過多次探討。可以肯定的是，經銷商不會消失，但這個群體的未來會如何演化？看到終局，可能更有助于我們找到當下要走的路。

在由今日家具與深圳時尚家居設計周暨35屆深圳國際家具展聯合舉辦的“重構內循環|中國家居未來零售力量大會”上，未來商業智庫智庫創始人兼首席專家、《中國泛家居產業趨勢報告》總主編李騫，分享了他對家居經銷商體系變化的思考。

今天要分享的是一個宏大的話題，這看起來可能像一個“算命先生”。讓我們站在經銷商的立場，來思考未來經銷商體系可能發生的變化。

在做《2020中國泛家居產業趨勢報告》時，我們系統地思考了產業鏈的變化。我們的思考主要包括6個維度。首先是“全產業鏈思維”，從地產、裝修、經銷商、零售賣場、品牌、第三方服務以及超級平臺的角度思考全產業鏈的變化。

第二是“大尺度的思考”，就是立足當下，從過去和未來思考整個行業。

第三是“全球化視野”，第四是“技術的穿透”，第五是“消費者洞察”，以及“企業家終身成長”。

那么在整個產業鏈中，每個環節發生的變化都會對經銷商帶來變化。例如最近在湖南做市場調研，發現一些城市去年還存在的裝修公司，到今年可能只剩下一半。這個渠道的變化，就會影響經銷商。如果我們的經銷商還像過去那樣，只做好自己的一畝三分地，在今天就很難做好生意。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

1、從商業演化鐵三角，看未來經銷商的位置

未來商業演變的主體角色是哪些？我將其定義為品牌廠商、裝修公司和家居賣場3個角色，這三者最終都通過零售的方式到達消費者。零售就是終極的連接用戶，也就和經銷商密切相關。

那么我們應該問2個問題：第一，今天的代理商如何活下去？如何發展？

第二，未來的代理商如何超越今天的代理商？換句話說，未來什么樣的業態會“干掉”傳統代理商體系？

于是我們要明確3個問題：行業的零售趨勢是什么？在這樣的趨勢下，我們應該用怎樣的商業模式去變革以生存下來？以及具體怎么做？

趨勢不是那些沒有發生的事情，它只是沒有大規模地發生，實際上已經小規模地發生。我們要通過小規模的趨勢，找到未來發展的方向。我將這些趨勢分為3類——產業趨勢、用戶趨勢和技術趨勢。

(一)產業趨勢

以前我們的行業主要是做增量市場，誰進來都有錢掙，今天是做存量市場。有人說，存量市場就是“二手房市場”，我覺得不能這樣去定義。因為以往的新房市場和舊房市場其實是同一個市場，我稱之為“零售市場”。在這個市場，我們的經銷商都可以做他們的生意。同樣，裝修公司也可以。

可是今天，精裝房市場誕生之后，很多的經銷商和裝修公司就做不了這部分的生意了。也就是說，原來的零售市場被切分為了兩塊市場——精裝房市場和二手房市場。

那么未來呢?我認為未來5~10年是“縮量”的市場。也就是精裝房比例大幅降低，二手房成為主流。所以，很多人預期泛家居產業是4萬億的市場，并且還在不斷增長。大家有沒有思考過，未來還有沒有4萬億？也許整個市場會有微量的增長，那只是價格的增長，數量上并沒有增長。

(二)用戶趨勢

今天我們的用戶行為發生了極大變化，大家都在談85后、90后，我引用一個社區零售商的話：今天我們不去刻意區分中產階級，而是以房價來區分人群。

比如在北京，以8萬元左右的房價為刻度，就基本定義了新中產群體的位置，只需要圍繞這樣的社區來做生意。

(三)技術趨勢

產業互聯網和移動互聯網在影響我們的行業，但影響的程度還不夠。3~5年之后，當技術和產業的變革基本穩定下來之后，就會發現整個產業格局發生了變化，全產業鏈經過徹底的互聯網化之后，原來的經銷商體系可能已經適應不了環境的變化。

(圖片來源：美國今日家具官網，侵刪)

未來商業智庫智庫創始人兼首席專家 李騫

2、經銷商體系的變化趨勢是什么？

我們會發現，最終觸達用戶的地方，是要給用戶提供綜合性的解決方案。未來的單品類的經營的模式可能會非常危險。當然不是說單品類不能生存，而是說用現在的單品類經營模式和體系不足以支撐未來的發展，未來終端的提供物應該是整體的解決方案。這里的“整體”不是簡單的整裝，它是指對用戶需求的完整滿足。

未來，當地的經銷商要能夠在當地提供綜合性的解決方案，而品牌企業也要帶領經銷商走向綜合解決方案，或者說品牌企業成為方案中提供單品的提供商。

我們的思考其中一個維度是“大尺度的思考”。從裝修公司的角度來看其演化路徑。

(圖片來源：美國今日家具官網，侵刪)

尺度一：裝修公司從最早的包工頭、到硬裝公司，到今天的整裝公司。其實今天的整裝公司可能就是一個零售公司，其實很多的整裝公司都在轉型為零售公司。很多裝修公司在未來可能會成為零售的渠道或品牌，因此我在去年就說“整裝已死”。因為裝修公司最終必演化成零售公司才能得以生存。

尺度二：建材市場從原來的臟亂差到單體賣場、連鎖賣場。今天的賣場其實是收租金的生意，不是零售公司。而今天的賣場都在轉向為“以用戶為核心”。如此一來，也就可以稱之為零售賣場。

但這還遠遠不夠。為什么大賣場空置率很高？為什么很多品牌撤出？因為賣場今天的形態不能完全適應未來的發展。

這兩個尺度的合流，加上品牌和代理商的演化，最后就會形成“最后一公里的競爭”，即社區化的競爭。

未來在二手房市場占主流的市場趨勢下，品牌企業如果不能在終端社區占領最后一公里的陣地，或者經銷商不能進入最后一公里的競爭體系，也就意味著沒有未來。所以，未來中國家居建材零售的競爭，最后的決勝局在于最后一公里的零售終端。

3、小業態的指數級增長：大后臺，小前端

我將最后一公里的競爭的模式定位為“小業態”，這就像我們今天社區門口的生鮮店。小業態將呈現指數級增長，形成“大后臺，小前端”。當然，“小”的背后還有一套邏輯和商業操作系統。

未來的經銷商體系在終端會有4個特征：綜合化、服務化、聯營化和小型化。

經銷商要思考如何做綜合化的服務，如果自己的單品在行業里面有競爭優勢，就有生存的空間，可以與提供綜合化服務的公司做鏈接。

服務化，雖然我們提出了經銷商要做“服務商”，但對它的理解還不夠。服務商需要有模型做支撐，否則無法持續。未來只有當品牌企業與代理商一起轉型為“小業態”，才會真正成為服務商。其次，服務商是整個行業競爭的結果，小業態將會對大企業形成致命性的沖擊。

聯營化，單品類企業如何做到聯營化的經營?這里只是提供一種思路，不是最終的解決方案。

小型化，不是單純指規模的變小。商業模式都是在“大與小”的不斷實踐中，找到黃金分割點。

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今天的經銷商如何選擇廠家？

經銷商需要有廠家思維，需要和廠家一同進化。在選擇廠家時，要選擇那些能夠實現廠商一體化的品牌，不能實現廠商一體化的品牌體系沒有未來。因為今天商業發展的核心是“信息化”，當我們以這個標尺來衡量行業和企業時，會發現極少有企業實現了從廠商總部到終端經銷商“信息一體化”。

今天只是談了一下未來經銷商體系變化的輪廓，至于每個經銷商要怎么做，需要結合自身的情況來思考。雖然是做經銷商，也要在了解產業發展的格局變化，再來思考作為經銷商如何變革，如何選擇，如何改變自己。

(文章來源：美國今日家具官網，侵刪)