拋磚引玉 以點破面 | 山東優秀經銷商李總專訪

山東，古代為齊魯之地，位于中國東部沿海、黃河下游、京杭大運河的中北段，省會設在濟南。陸地南北最長約420公里，東西最寬約700余公里，陸地總面積15.67萬平方公里，約占全國總面積的1.6%，居全國第十九位。西部連接內陸，從北向南分別與河北、河南、安徽、江蘇四省接壤；中部高聳，泰山是全省最高點；東部山東半島伸入黃海，北隔渤海海峽與遼東半島相對、拱衛京津與渤海灣，東隔黃海與朝鮮半島相望，東南則臨靠較寬闊的黃海、遙望東海及日本南部列島。近年來山東亦成為中國經濟最發達的省份之一。

在山東的這一片人杰地靈的土地上走出了諸多先賢，孔、孟、墨、曾等等古代名人多不勝數，而今的當代，我們耳熟能詳的就有文學大師季羨林，國家一級演員李雪健、唐國強、李保田等等。人們常說三百六十行，行行出狀元，今天我們講述的這一位在建材行業深耕多年，用自己獨特的眼光抓住市場機遇，經過市場調研得出結論之后，做出一系列舉措，成功的敲開的走向高端市場的大門，贏得生活中的多桶金。作為一名八零后，在當代的社會里正是大放異彩的時候，她以獨特的眼光和靈活的頭腦，在當地的建材市場上創出了一片天地，讓星月神成為當地門類行業中當仁不讓的消費者首選，今天我們走進這位在工作中散發著獨特魅力的80后，山東萊陽星月神經銷商李總。

李總最開始是做進口地板生意的，很注重客戶實際體驗的李總，對客戶的一言一行倍加關注，因為一個家庭在考慮裝修的時候，基本上都會把裝修風格定好，隨著一些配套設施也要準備齊全，李總在關注日常地板出單的過程中發現，當地市面上對于防盜門的需求量十分巨大，但是大品牌防盜門進商場的卻少之又少，李總逐漸的把這件事情放在了心上，經過一番市場調研發現，在防盜門品牌當中，星月神在材質、做工、顏值方面更符合李總的審美要求，當時便萌生了要做星月神代理商的想法。

李總是那種心中有事便要馬上處理的人，眼下防盜門行業正處在非常準入的窗口期，而且門和地板是良配，同時經營地板和防盜門，既能給消費者選品時提供最大的便利，而且在銷售過程中更容易互相帶貨，即使遇到售后問題也能快速的解決掉。經過一番考察，當地并沒有真正意義上的星月神品牌，只有一家掛著星月神防盜門門頭的店面在出售一些小品牌防盜門，這一發現讓李總倍加高興，她隨即拍板，前往總公司考察，加盟星月神。

在店面經營方面李總有著 自己獨特的見解，她認為不管是對于門還是對于地板，要么不做，要做就做品牌，做專賣店。拋開一個經營者的身份回歸到普通人，我們在日常生活中也離不開其他必需品的消耗，而恰恰決定我們是否入手的選擇很大因素就在于該產品是否在市面上有一定的知名度，甚至在全國范圍內也是人盡皆知。消費者除非用過該產品，否則的話就只能用該產品的知名度，流傳度和外觀、功能來決定是否選用。

(圖片來源：星月門業公眾號，侵刪)

小眾品牌對于一個經營者來說，最大的利處就是經營成本低，經過適當的加價之后能獲得更高的經濟收益，但是他們往往忽視了最核心的關鍵點——性能和質量。李總選擇星月神最主要的原因是：一、星月神產品為門業全國十大品牌之一，除了在江浙滬外，在當地的知名度也極高。二、產品價格區間合理的匹配低、中、高端客戶，能滿足不同級別的消費者需求。三、備貨款式規格齊全，可以做到即賣即裝。

但是當地最開始的經銷商卻忽略了本質，僅僅拿著星月神的品牌門頭來吸引顧客。其實品牌的本質是擁有的產品、服務或其它優于競爭對手的優勢能為目標受眾帶去同等或高于競爭對手的價值。正因為它特有的、能識別的心智概念來表現其差異性，從而在人們意識當中占據一定位置的綜合反映。同時品牌承載的更多是一部分人對其產品以及服務的認可，是一種品牌商與顧客購買行為間相互磨合衍生出的產物。

正式開始經營星月神這個品牌之后，最先開始做的是工程，相比于零售來說，星月工程在當地已經非常成熟，除了公司配單之外，自己私底下接幾個小項目，收益也非常可觀，但在正式的對樓盤開始有關注之后，細心的李總發現，當地老城區非常多，二手房交易市場極其火爆，而且新開發樓盤卻很少，對于老城區和新接手二手房的居民來說，他們最大的痛點就是安全財產的保障。考慮到這個因素，工程門在這里的性價比就不怎么高了，隨即便開始接觸星月零售門產品。

(圖片來源：星月門業公眾號，侵刪)

零售門在設計、板材厚度、外觀、安全性上全面領先于批量生產的工程門，而且在人性化需求方面也能大大的滿足消費者，所以說它不管在新裝門安裝或者是對于老城區和二手房換門的消費者，都有很大的說服力。李總根據當地市場的具體情況，決定放棄舒適區轉型零售，也是后來為數不多的開進高端建材市場紅星美凱龍門類旗艦店。

不管是從進口地板還是到經營防盜門，李總認為在行業內和消費者之間的口碑最為重要，口碑是需要日積月累的，不是做好一個工程兩個工程，拿下幾個訂單就可以，而是要有誠信度，持之以恒，長期性地向著更好的方向前進；此外，要對自己有信心，好的服務態度，還要有好的心態，相信自己可以做到更好，竭盡全力為客戶帶來更好的體驗；最后要有責任心，對售后服務必須牢牢抓緊。

去年八月份正式轉做零售，李總就取得了不錯的成績，這也讓她有更大的動力去沖擊市場，但是疫情的突然襲擊讓所有從事建材行業的經銷商措手不及，人們為了安全足不出戶，這讓本來需要人流量的市場一下子變得冷冷清清，面對高昂的店面租金以及運營成本，李總一時間特別焦慮，也開始從多方渠道尋找突破的契機。

(圖片來源：星月門業公眾號，侵刪)

在大環境都低迷的時候，總會產生新的機遇。而李總就是善于抓住并利用機遇的人，隨著疫情期間社區團購的火爆，她便開始研究如何才能讓自己的產品也想瓜果蔬菜糧油副食一樣，成為團購的對象。在疫情期間人們不能出門也就有了大把的時間呆在家中，所以對于新房的裝修設計，產品的選購只能在網上挑選，李總順利的找到了消費者提供需求的源頭，與裝修公司達成協作，成功了打開疫情期間的銷路。

李總緊抓的一個方面就是售后服務和用戶體驗，她認為經營者首先要把自己當作顧客，實地的對產品和安裝的過程提出要求，一個品牌做強做大不僅僅要靠產品本身，也要靠客戶關系的維護。在疫情期間，有一個使用星月神產品的老客戶鎖出現了問題，希望能安排解決一下，在當時防護比較嚴格的情況下，考慮到消費者的切身需求，派維修師傅上門修理，在維修的過程中，裝修師傅發現該消費者的鎖是04年的產品，按道理說保質期早已經過去，但是李總這邊還是決定免費為該顧客修理，正是在日常生活中不計較得失的服務和對消費者全面保障，星月神品牌在當地口口相傳，李總的訂單紛至沓來。

(圖片來源：星月門業公眾號，侵刪)

李總對做活動有很深的心得體會，在逢年過節或者新品推出的時候，總會策劃相關的活動來回饋消費者，李總認為，新品促銷是一種常見手段，它可以使新品很快地打開市場。當新品有了購買記錄，人氣容易積累起來，從而能更快地增加銷量，被更多的買家接受。消費者之間也會有從眾心理，如果是之間的親戚鄰居購買了門類產品，而該件產品也正好是自己的需求，隨著親朋好友的推薦，就很容易打消顧慮。

如果正好有活動的話，更大程度的調動顧客的購買熱情，讓顧客忘掉疑慮且選擇購買，從而縮短了產品的入市進程。正因為對促銷活動的研究，以及少賺錢多讓利的措施，在消費者初次消費滿意，可以通過促銷活動促進他們的親朋好友購買，當整個圈子都習慣了使用這個商品后，就會逐漸建立當地人群的消費習慣。

不定期的回饋消費者也是李總的獨到之處，在今年七月份的時候，組織消費者參加自助餐，今年12月19日組織消費者看電影，李總說：客戶關系需要不定期的維護，良好的客戶關系，需要從一點一滴做起，悉心呵護，從而使得客戶更加的信任我們，因為信任，客戶就會更放心的與我們合作，我們的客戶資源才不至于流失。通過與客戶建立良好的關系，我們的信任度就會在客戶心中得到提升，客戶信任我們，有可能會在某些場合給我們介紹更多他的朋友，甚至是生意中的伙伴，從而擴大的我們的人際交往。 在建立相互了解和信任的前提下，如果客戶的朋友、家人、甚至是合作伙伴有相同需求時，他會給我們源源不斷的介紹新客戶，這樣我們的業績也會不斷提升?！?/p>

(圖片來源：星月門業公眾號，侵刪)

更有利的位置、裝修更好的店面、獨有的倉庫和最齊全的備貨、最有力的措施和最真誠的服務保障，是李總走向成功的關鍵。在市場上有很多商家頻繁的更換代理品牌，想破頭也沒找到如何提升銷量的方式，但是他們從來沒有反思過先從自己的方面是否做到位，自己的產品是否豐富且規格齊全，是不是最優組合款式多樣，產品價位是否涵蓋多個層次滿足消費者不同需求，售后服務是否做到位。

沒有人能隨隨便便成功，我們在看別人風光的時候，總是看不到他們在背后默默的付出和努力。所以說只有打有準備的仗，才能在市場里攻無不克、戰無不勝。

(文章來源：星月門業公眾號，侵刪)