廣州齊智：以結果導向，為企業量身定制培訓咨詢產品，領航業界

廣州齊智2015年成立于美麗的羊城——廣州，是一家旨在對家居建材行業的企業廣泛存在的戰略、品牌、營銷、策劃、招商、運營等難題提供專業破解之道和整體解決方案的咨詢服務公司。記者有幸采訪到廣州齊智董事長韓守濤先生和廣州齊智總裁許凱平先生，更多內容請看以下采訪。

采訪嘉賓：廣州齊智董事長 韓守濤先生、廣州齊智總裁 許凱平先生

記者：您好，能否請您與我們介紹下齊智，并分享下廣州齊智在今年取得了哪些成果?

廣州齊智2015年成立于美麗的羊城——廣州，是一家旨在對家居建材行業的企業廣泛存在的戰略、品牌、營銷、策劃、招商、運營等難題提供專業破解之道和整體解決方案的咨詢服務公司。眾所周知，過去30年是中國房地產行業快速發展的30年，也是家居建材行業迅猛發展的30年。30年的時間，家居建材行業也從以前的產品時代、產能時代、渠道時代、品牌營銷時代、系統營銷時代過渡到了智能化、信息化、網絡化、數據化社會背景下的新零售時代。

新零售時代下的家居建材市場，品牌競爭日趨激烈。在這個不缺錢的時代，每個企業都在加大品牌打造和品牌宣傳的投入，導致品牌越來越多，賣場越來越大，而最后卻發現客流量鮮有增加。于此同時，在家居建材行業，各大品牌的產品無論是在外觀方面還是在功能方面，基本上都大同小異，產品同質化現象越來越嚴重，消費者陷入到了一種選擇對象越多，選擇結果越差的尷尬境地。加上現在的消費者在消費過程中變的越來越理性，不再盲目追求擁有價格優勢和品牌優勢的產品，轉而追求能夠給自己帶來舒適性、便捷性同時兼顧功能性的產品。對于這些新時代的消費者而言，大品牌并不意味著高品質，他們的消費行為正變得越來越難以琢磨和定型。消費行為的難以琢磨導致企業和商家不知道怎么去生產足以吸引消費者的產品，生意也越發變得難做起來，這邊店面剛開起來，那邊店面又轟然倒下……作為生活在這種社會背景當中的我們，如何在這股大家居浪潮中占據一席之地，分一杯羹，達到換擋提速的目的，實現彎道超車的愿望呢?廣州齊智應運而生!

作為一家專注于家居建材行業，旨在為家居建材行業的客戶答疑解難、提供行業營銷治理、咨詢培訓、終端實戰、全案策劃的專業性咨詢服務機構，齊智擁有30多位在家居建材行業和家居建材品牌企業深耕服務超過10年，兼具理論和實踐的行業導師。公司堅持以“客戶為第一、結果為導向”的服務理念，矢志匠心打造家居建材領域全程一站式服務體系，做到“齊智出品、必屬精品”!

自成立以來，齊智發展迅猛，好評不斷，深受廣大企業、學員的好評。三年來，齊智累計深度幫扶的戰略合作企業超過40家，培訓企業超過300家，直接受訓學員超過100000人，滿意度達99%以上。其中不乏世界級知名品牌及國內知名品牌：歐派櫥柜、海爾櫥柜、皮阿諾櫥柜、好萊客衣柜、詩尼曼衣柜、老板電器、箭牌櫥柜、馬可波羅陶瓷、東鵬瓷磚、蒙娜麗莎陶瓷、新中源陶瓷、新明珠集團、歐神諾陶瓷、紅星美凱龍(青島)、居然之家(太原、信陽、洛陽)、浪鯨衛浴、法恩莎衛浴、箭牌衛浴、歐派衛浴、顧家家具、斯帝羅蘭家具、晚安家居、曲美家具、紅蘋果家具、新豪軒門窗、帝奧斯門窗、億合門窗、法獅龍吊頂等等。

齊智，一家矢志為家居建材企業提供一流咨詢和服務的公司、一家致力于讓客戶走上成功之路的公司、一家承擔著為師者提供文化和智慧傳播平臺的公司。

記者：廣州齊智是致力于為建材行業客戶提供整體解決方案的專業咨詢機構，能為我們介紹一下廣州齊智創立的初衷和發展優勢嗎?

家居建材行業和人們的生活息息相關，關乎著生活的品質和舒適，這也是這么多年來，我一直都不曾改行，堅持下來的源動力。習主席曾經說過，我們要做一個有責任、有擔當的新時代的中國人，我對此深有感觸。從事家居建材行業這么多年，對這個行業的起起伏伏，我看在眼里，痛在心里。家居建材行業在經歷過最初的黃金期后，現在已經進入到了一個相對穩定的瓶頸期，前景雖然廣闊，但各種問題同樣不可忽視。比較明顯的一個問題是較低的門檻準入機制使得這些年來，各種技術含量低、環境污染重、能源消耗高的家居建材企業數不勝數、如雨后春筍。這些數量龐大，沒技術、沒標準企業的進入，一方面進一步增加了市場的競爭烈度，導致低端產能過剩、有效供給不足;另一方面造成了環境資源的約束緊張、在大力倡導節能減排、提倡建設和諧社會和節約型社會的今天，在國家加快社會經濟結構轉型升級的今天，這樣數量眾多的低端企業顯然是不合時宜的，但這恰恰又是目前我國家居建材行業的現狀之一。這種現狀，相信任何一個真正的家居建材人士都會不忍觸睹。

之所以成立齊智，也是想為改變這種現狀貢獻自己的一份綿薄之力。在這個行業打拼了這么多年，學到了很多東西，見到了很多事情，認識了很多的人。可以毫不夸張的說，我就是在這個行業長大的，成熟的，就是這些過往的人和事，成就了今天的我。我一直認為人性本善，沒有人是天生的壞人，每個剛出世的嬰兒都是那么的親純可愛，至善無邪，關鍵是我們怎么去引導他成長。從這個邏輯來看，如果把行業比作人，其實也是一樣的。行業沒有好壞之分，關鍵是身處在這個行業里的人怎么去引導它，規制它，讓它在正確的軌道上前行，而不至滑出跑道。但我深知單憑我一個人的力量，是難以成事的，慶幸的是，我找到了一群志同道合的隊友、一個同心同德的團隊，這是我成立齊智的前提。

當前，家居建材行業良莠不齊、泥沙俱下，魚目混珠的現象時有發生;粗放型的發展方式導致低端產能過剩、有效供給不足;創新能力的缺乏導致智能制造亟待提升;全球化時代，如何布局“走出去”戰略，實現全球化經營;信息化、智能化、大數據時代背景下，如何推進家居建材行業緊跟時代潮流，如何在新時代背景下轉變家居建材企業管理經營行銷模式，這些都是我們家居建材人應該認真思考的。人都是有感恩心理的，我的行業前輩們把他們所知道的、所掌握的教會給了我，我就有責任、有義務把這些東西傳承下去，惠澤以后的人。所以，一是為了行業的健康發展貢獻自己的力量和智慧;二是為了傳承前輩文化和知識，惠澤更多人，這應該算是我成立齊智的兩大初衷。

至于說齊智的發展優勢，我覺得可以從以下幾個方面來說一下：

1、專業：我們只專注于家居建材行業，我們的團隊、我們的講師都是有過多年從事家居建材行業經驗的;

2、檢驗： “實踐是檢驗真理的唯一標準”，齊智為客戶提供的所有方案都是經過業內106場市場檢驗通過后才有的，絕不是純粹的理論性內容、具有超強的可行性和操作性;

3、服務：咨詢公司一般來說有五個發展階段，齊智目前正好處于這五個階段的最頂端——客戶定制階段。每個客戶都有不同的問題，齊智會根據客戶的需求點、針對不同的問題提供不同的方案，這些方案會充分考慮到客戶的實際情況，從實際出發，做到精準解決。

4、人才：自古以來，人才難得，正所謂“千軍易得、良將難求”，齊智團隊的主創人員全都是行業內的精英人物，擁有豐富的理論知識和實戰經驗。像我們的董事長韓守濤，是《21天終端導購速成模式》創始人，12年終端家居建材市場豐富經驗，擁有兩家頂尖家居建材行業廠家資深背景，建材行業集“策劃、咨詢、培訓” 于一身最實戰營銷教練領軍人物，家居建材行業培訓師第一“快嘴”(激情+實戰)，國內知名的營銷問題診斷專家，100多場次的千人現場授課，800多場次的場景式培訓，600多次終端成交經驗。廣州齊智總裁許凱平先生，是中山大學MBA工商管理碩士，原歐派家居集團股份有限公司高管，8+1業績飆升終端盈利模式創始人，中西融合營銷第一人。擁有16年家居建材營銷實戰工作經驗，目前個人深度合作過企業10家，培訓服務企業近200家。

記者：營銷系統是企業的生命線，家居行業已經開啟“靶向”營銷，作為專業的管理咨詢機構，廣州齊智在營銷方面是怎么做的呢，能舉個實例嗎?

作為一家為企業提供智力的公司，我們每天都在和營銷打交道。但要說到什么才是營銷，我想很多人未必能夠清楚的表達出來。在我看來，營銷從本質上來說就是銷售，和銷售同宗同源，沒有本質的區別。要說有區別的話，那就是營銷是一種融合了策劃、戰略、方向、目標和銷售的整體行為，它更像是一種“整合銷售”，而銷售更多的時候是單指“銷售”這一種行為。

齊智作為一家專門為家居建材行業的客戶提供營銷管理咨詢服務的公司， 在營銷方面我們會召集齊智的總裁專家團隊來對客戶遇到的問題進行詳細的分析、診斷和梳理，在此基礎上采取對癥下藥的方式提供專業的建議和辦法。在這方面，我們有一套廣受客戶歡迎的營銷打造模式，這就是齊智有名的決勝營銷“1+3”模式。“1+3”模式側重于從品牌升級、高績效團隊打造、經銷商管理三個方面來進行營銷的策劃和打造，推出以來好評如潮，是一套經受了實踐檢驗的王牌產品。

品牌是企業的無形資產，對任何一個企業來說，無品牌則不立。營銷的目的就是讓消費者認可我的品牌、相信我的實力、最終購買我的產品。品牌升級就是品牌打造的過程，在這個過程中，齊智側重從技法層面、也就是內容、渠道、時機三個方面進行打造。內容打造包含精品化、差異化、新審美化以及擬人化。現在的消費者已經不是那個吃不飽肚子年代的消費者了，他們更注重生活的品質、身份的認同、群體的歸屬、舒適的體驗，他們的審美觀念相比于以前的消費者也有了很大的不同，所有這些都決定了我們在進行品牌打造和品牌升級的時候要與時俱進，革新觀念和方法，做一個有溫度的品牌。

對于渠道來說，只要我們用心，處處皆是渠道，聽到的、看到的都可以是渠道。同時，觀察、收集其它品牌的渠道也是一個不錯的發現渠道的辦法。時機就是要我們將公司的戰略融入到每天的日常指導思想中去。同時要懂得巧妙的借勢，要借助于行業、社會的熱點、進行正能量的借勢，順勢而為。除此之外，時機還要做到評估先行，杜絕跟風。在高績效團隊系統方面，齊智認為，團隊永遠比個人重要，這個世界上沒有一個人會比所有人聰明。所以高質量、高績效的團隊非常重要，齊智認為，要想打造高效率的團隊，首先必須明確團隊的目標，制定行動計劃。一個優秀的團隊必然是建立在相同的利益、興趣、目標之上的;其次要界定成員職責，明確各成員的工作職責、級別角色、工作權限，做到各司其職，杜絕推諉卸責;再次要建立和完善團隊的管理制度，建立合適的團隊管理制度是打造高效率團隊、實現組織目標的切實保障，這種制度主要包括建立健全獎懲機制，溝通機制等方面;第四就是要有強勁的執行力，沒有好的執行力，再好的制度也只會形同虛設。要嚴格執行績效考核制度，做到有獎有懲，通過績效考核制度導航團隊前進;最后就是要重視過程溝通，強調階段管理。團隊成員不僅有責任將自己的工作進展及時反饋給團隊其他成員，還有義務去了解其他成員及整個團隊的工作進展情況，并根據實際情況修正自己的行為，確保團隊目標的實現。

最后就是經銷商管理，家居建材行業的特殊性決定了經銷商管理工作的重要性。一個好的家居品牌同時也肯定是一個懂得如何去有效管理經銷商的。齊智認為，要對經銷商進行有效的管理，一是要明白為什么要對經銷商實行管理，對經銷商的管理要達到什么樣的目的;二是要了解經銷商的需求。對經銷商來說，除了賺錢，他肯定還有其它關心的問題，我們也要了解;三是要對經銷商有個分類。每個人都有不同的性格、脾氣和愛好，所以面對不同的經銷商我們要采取不同的溝通策略;四是要正確把握廠家和經銷商的關系，這是一對對立與統一的關系，他們既有希望把銷量做大，打敗同行的共同的利益，也有投入不對等的不同利益。只有正確把握好這些關系，才能知道如何對經銷商實現真正有效的管理。

案例方面，齊智和法獅龍吊頂的合作曾經是行業內津津樂道的一個典型。當初在和法獅龍吊頂的的高層詳談之后，面對他們的難題，齊智的智囊團隊從新時代、年輕人的核心價值切入營銷，利用社會熱點，不斷最大化法獅龍吊頂的品牌價值和品牌內涵。同時緊跟時代潮流，利用新技術、新理念、借助大數據成功實現了法獅龍吊頂的切割營銷，品牌營銷取得圓滿成功。

記者：招商一直是家居行業的重頭戲，您認為企業在這方面存在什么問題，廣州齊智又是怎么幫助他們解決問題的呢?

對企業來說，招商的重要性不言而喻，它是公司開展業務、搶占市場、拓展渠道、回籠資金的重要方式，對家居建材行業來說尤其如此。但在現實中，擁有好產品、卻找不到好出路;擁有好政策、卻招不到經銷商的家居企業比比皆是，這是為什么呢?在我看來，家居企業招商難主要有以下幾個方面的原因：

1、“僧”越來越多：近些年來，家居建材行業以其幾乎不設門檻的市場準入制度、廣闊的市場前景、吸引了大量的資本進入，家居建材企業數量日益增多。在市場的蛋糕就那么大的情況下，數量的增加就意味著分化了招商的資源、抬高了招商的成本。

2、政策不明朗：不管是企業招商還是政府招商，被招的那一方都特別注重招商方的招商政策。對家居建材企業來說，在招商之前如果不能規劃好自己的招商政策，包括前期的優惠政策和后期的扶持政策，不能打消加盟商的后顧之憂，招商加盟注定會事半功倍。

3、政策落實不到位：這就涉及到執行力問題了，有些企業在招商時拼命許諾各種優惠政策，等到加盟商真正加盟后，所許的承諾往往不能實現，屬空頭支票，做不到知行合一，典型的口惠而實不至。對于這種兩面三刀、失去誠信的企業來說，能忽悠一個是一個。長此以往，丟了聲譽，留下的盡是不好的評價，招商自然就難了。

4、缺少專業的招商團隊：招商工作是一種非常強調人與人溝通的商業行為，如果沒有穩定的組織機構對招商人員進行產品知識、招商政策的培訓，沒有相應的督導，沒有明確的市場開發計劃等，招商工作就會一直處于盲目的、散兵游勇的狀態。

5、招商模式老套：很多企業的招商模式還停留在十年前，甚至十數年前的傳統模式，依靠業務員到各地的建材市場尋找經銷商，這種模式費時費力費資金還事倍功半，效率低下。在信息化、網絡化時代，企業的管理模式、經營模式、招商模式也要順應時代的變化，予以更新換代。

在解決招商難這個問題上，齊智注重從宏觀、微觀兩個方面去解決。從宏觀方面來說，首先你要有明確的經銷商盈利模式。天下熙熙、皆為利來，天下攘攘、皆為利往，做生意就是要賺錢，企業要思量擬定好經銷商的盈利模式，并在加盟商加盟后復制到新的經銷商身上，這套模式包括一系列的宣傳、推廣、營銷、軟硬件的設計等多個方面;其次要有強大的數據支撐， 一個成功的招商機會可能是從萬千招商資料中得來的，因此企業要多方面匯集經銷商資料。在信息化時代，資料的來源方式很多，可以通過網絡推廣、新媒體平臺、陌拜、展會、中介、老客戶介紹等多種方式來收集匯總;最后，就是要了解競爭對手，做到知己知彼。怎樣在終端宣傳中區別對手突出自己的品牌和產品?自家的品牌、產品和對手相比的最大優勢是什么，在招商過程中如何擴大運用這種優勢，對手的招商優勢是什么，對手通過什么樣的方式招商，對手的招商政策是什么……這些都要在招商策劃中清晰明了，切忌人云亦云。

從微觀方面來說，組建專業的招商團隊、明確招商目標、確定好招商政策、拓展招商政策的宣傳和傳播渠道、和第三方平臺合作，做好招商扶持工作，減少加盟商的流失等都是不錯的辦法。還有一點就是要有耐心、任何成功都是堅持不懈的結果，招商工作也不例外。實踐表明，絕大部分成功的招商，都是前期通過大量聯系、拜訪就已經積累了加盟意向的客戶，很少有首次聯系就確定加盟的客戶。因此，要有耐心，多溝通幾次后說不定就成功了呢。

記者：現在市場競爭激烈，您覺得家居行業的門窗銷售門店該如何做好終端銷售?

首先我們要了解什么是終端銷售，終端銷售簡單的說就是產品直接到達消費者或者使用者手中的環節，是商品和消費者面對面的展示和交易的場所，起著承上啟下的重任。承上——就是上聯廠家、批發商，啟下——就是下聯消費者。廠家、商家通過這一端口，將產品賣給消費者;消費者通過這一端口，買到自己需要的產品，從而實現產品的交易價值。終端類型多樣，包括專賣店、小區活動、賣場、工程、團購等。所謂終端銷售，就是要在這些場所盡可能多的吸引客戶。對于門窗專賣店而言，要想做好這個終端，我認為應該從以下幾個方面著手：

1、店面位置

店面的位置對店面終端生意好壞的影響相信應該不用多說，但凡生意人沒有不知道的。好的地理位置人流量大，帶來的銷售機會就越高，這也是為什么大型賣場里越靠前的位置租金會越高的原因。

2、店面形象

俗話說的好，人靠衣裝、佛靠金裝。高大上的的形象總是會給人留下深刻且良好的第一印象。門店終端賣的就是服務和體驗、而這種服務和體驗就是從顧客進門的那一刻開始的。好的店面形象就像銷售產品時必須搭配的價格標簽一樣，一定程度上決定了消費者的購買行為。

3、要積極參與行業聯動

參加行業聯動活動可以更好的提高品牌的曝光率和知名度，可以讓自家產品和別家產品同臺競技，更好展示自家產品的特性和優點;

4、構建專業、完善的服務體系

讓消費者感到貼心且人性化的產品和服務是企業制勝的絕佳利器，在產品同質化現象越來越嚴重的今天，顧客在消費過程中更多的是在買一種態度、一種感覺，當他貨比三家發現產品沒有多大區別的時候，更多的是感受不同品牌的銷售人員帶給他的不同感受。對門窗專賣店終端來說，如何將好處落實到用戶身上，給用戶帶來舒適和便捷的體驗才是首要的。因此在店面形象展示、導購的溝通技巧、產品專業知識等方面都要給客戶一種專業的感覺，要靈活運用各種工具或方式與顧客溝通，只有提高服務的專業性，增強客戶的體驗效果才能提高顧客的滿意度和自身產品的市場占有率。當然，要構建專業、完善的服務首先就要有一支專業的、職業化的店面團隊，這就需要我們對員工進行必要的知識與技能的培訓，對不同崗位的員工進行側重點不一樣的培訓;其次要做好終端市場就得用終端消費者的思維去考慮問題，因為你所在意的元素不見得就是消費者想要的東西。

5、做好營銷策劃活動

“酒香也怕巷子深”，不進行廣告宣傳、營銷策劃，產品放在專賣店里是很難吸引消費者注意力的。因此，做好廣告宣傳和促銷活動是必不可少的一項工作。營銷策劃是一項非常細致的工作，在實施的時候，理由、內容、時間、地點、范圍、期限等細則都要落實到位，詳細說明，最好能夠通過各種方式提前告訴消費者，只有這樣才能提高活動的效果，促進成單，增加銷量。